刘丰田：优秀供应商是核心资源

2018-04-11 08:42:24

昆山科信橡塑机械有限公司董事长刘丰田（左）与常州长浪齿轮箱有限公司总经理承向阳。

    在“长浪十周年”采访过程中我们发现，长浪的合作伙伴不少都开始了“全款订货”的交易模式。

    采访昆山科信橡塑机械有限公司董事长刘丰田时，谈到当前整体的市场环境，以及企业运营方面的压力，尤其是资金风险与资金压力时，他说，“我们目前的交易都是不欠钱，订单密集而平均，稳定的企业，稳定的质量，稳定的运营，因而也没有应收账款的风险，这已经为越来越多的客户所认同。”

挤出市场比的是企业的耐心

    “我是学机械专业的。我认为，科信能够发展到今天，根本而言还在于对挤出造粒行业的理解。”刘丰田董事长在接受我们采访时将公司的发展与个人对行业的理解联系在一起。昆山科信专业从事密炼、配混、挤出、造粒、成型设备的设计与制造。科信发展至今十五年，目前在昆山拥有两个生产厂区，2.8万平米的自建厂房非常大气，“所谓有恒产就有恒心，我们信心十足。”

    “我认为经济发展有其内在规律。同向挤出机行业，造粒并不是一个高端分支，而是处于产业链的中低端。但是，长远发展同样需要专业知识的积累。科信的优势来自于理论与实践长期的融合式发展。”

    “专业专注是我们发展的关键。挤出技术的更新没那么快，企业发展需要比的是耐心。宁要长远的纵向深度，不要短期的横向宽度，是我的长久思维。”

    “今年对整个行业会是有点辛苦的一年。包括很多小公司都会面对艰难的困境。大量依靠融资的公司也面对巨大的风险，要反省。我认为在当前的环境下，比的是企业的耐心，要进入到有深度的竞争。”“看到，想到，更关键是要稳稳地做到！”

    在采访过程中，刘董事长多次谈到企业发展需要“足够的积累、足够的耐心”。

    具体到科信的发展，刘董事长表示：“个人认为，在当前的市场环境下只抓销售会有问题。技术型企业发展比较稳固。”“我相信市场会越来越理性，目前企业发展最重要的是稳扎稳打。”

正因如此，刘丰田介绍，科信目前着重抓两点：一个是建设优秀供应链，一个是有长远规划地开发新产品。“这两者要做好，都是精细活，循序渐进，水到渠成。我们有足够的积累，我们能做到。”刘董笑着说。

与供应链伙伴一起竞争市场

    “这是合作共赢的时代，企业要与供应链合作伙伴一起参与市场竞争，一起分享。我认为，供应商与客户同等重要。有20%的核心供应商的地位特别重要。”“建设供应链，最重要的就是要在每一个外购产品领域都选择像长浪这样的合作伙伴。”这是刘董对自己当年的抉择的自豪流露。

    “和承总认识十多年。2010年左右开始合作。目前我们的中扭矩齿轮箱都选用长浪的。”“有客户从南京来，总会问长浪齿轮箱怎么样？我无数次地告诉他们说，故障基本为零！购买长浪的齿轮箱，我认为，售后的风险可以按1%考虑，但拆箱的风险是0。”

为什么多数挤出机厂家还在自己组装齿轮箱？

    刘丰田董事长从事双螺杆配混改性技术多年，又是专业出身，我们就“中国的同向双螺杆挤出机厂家为什么还大多自己组装齿轮箱”的问题与刘董事长进行了深入探讨，发现其中有些认识上的误区有必要向读者做些说明。

刘董事长认为，以下几点可能是主要的因素：

    1. 自己组装齿轮箱的零部件采购可以赊欠，这应该是第一因素。

    2. 自己组装齿轮箱的成本比整箱采购会低一些。一般企业在计算齿轮箱成本时，只算外购零部件的成本，也就是制造成本，而不算组装的人工、厂房占用、存货管理、售后服务等成本。

    3. 传统的惯性思维。尤其中国，每一个区域企业之间有千丝万缕的联系，因此，大家了解的双螺杆齿轮箱，基本都是采购零部件组装，他们向客户宣传时还可以号称齿轮箱是自己研制的。借此达到所谓的差异化、个性化。

    4. 除了上述的原因之外，还有一个影响决策的因素是对过去的处置，也就是发出商品的售后问题以及对传统供应商的关系处理问题。企业发出商品多而杂，如何应付维修涉及到对老客户负责的问题；传统供应商合作多年，已经建立的良好供需关系轻易都不会去作改变，改变则会浑身痛痒。

    “当然，我们现在已经走过来了，可以悠然自得地说，长痛不如短痛。”

    “我们以前也自己组装齿轮箱，企业转型时开始与长浪合作。如今挤出机的品质提升了，齿轮箱售后服务减少到几乎零售后，品牌美誉度显著提升。 ”“而且长浪对高信用客户也会给最惠国待遇”，刘董半开玩笑地说，“所以我们经常向长浪‘全款订货’，好质量，不差钱，彼此互信是长期合作的基础嘛。”

有一个新概念叫“比价格”

    德国C来到中国，带来了“比扭矩”，计量单位是“Nm/cm3”；长浪开放“云销售”，褪毛去皮 “比价格”，计量单位是“元/Nm”。

    那么，自己组装齿轮箱的成本比采购整箱的成本，到底有多大的成本差异呢？带着这个问题，我们的采编团队走访了南京、济南、石家庄等中国同向挤出机的几大区域市场，了解到了他们的部分齿轮箱的制造成本。下面我们以最常见的75机（中心距60mm）为例，给大家分析一下“比价格”。

    1、承载能力。

    南京市场（其他两个市场的零部件多数从南京采购，故不再单列作论）的75机B型箱，常规是2.5速比，也就是螺杆最高转速为600rpm，这时候一般配置电机功率为132-160Kw。

    常州长浪的SJK60-600齿轮箱，参数与上述基本一致。由于我们无法获得南京B型箱的准确的承载能力计算数据，权且认为与长浪的承载能力相当，也是1106Nm。（而实际上长浪的SJK系列的承载能力基本上都会高于南京B型箱）

    2、价格。

    南京的75机B型箱，其组装成本约为28000-30000元/台套。

    长浪的SJK60-600，其云销售基准价约为29000元（含润滑系统和中间体）。

    3、比价格。

    由上述数据，我们可以非常清楚地知道，75机齿轮箱，如果从南京市场采购零部件自己组装，其“比价格”约为26元/Nm；如果从“长浪云销售”直接采购齿轮箱，其“比价格”约为26元/Nm，两者“比价格”基本一致。当然，如果能从“长浪云销售”获得优惠折扣，长浪SJK的 “比价格”自然就低于南京B型箱了。

【采访后记】

    据长浪总经理承向阳介绍，除了昆山科信之外，南京橡塑近年来的返修率也是极低、南京科亚至今还保持着“零售后”五年未破纪录……承向阳说，长浪第一个十年，其奋斗目标是全力打造“比扭矩”之高而又高；长浪第二个十年，企业奋斗目标是全力打造“比价格”之低而又低。这一高一低，充分体现了长浪敬天爱人的经营思想。长浪人不打价格战，不求大订单，长浪人的使命在于：加速推进中国同向平双挤出机齿轮箱生产方式革命！

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关于长浪“承牌”：

常州长浪齿轮箱有限公司成立于2007年，主要为同向平行双螺杆挤出机、同向平行三螺杆挤出机、异向平行双螺杆挤出机、单螺杆挤出机等挤出机制造商提供高扭矩齿轮箱。长浪作为业内领先的高扭矩齿轮箱研发制造商，注重加工过程的工艺及质量控制，严格把控总装精度，从而使每一台“承牌”挤出机齿轮箱“诞生即精品”。

齿与齿在传动，心与心在交流，合作共赢是我们永恒的追求！经过市场的长期磨练，一套更加符合国人口味的云销售系统诞生了。值此10周年之际，长浪的在线销售系统也已开始运行，相信老客户会更加满意，新客户会越来越多。

长浪同仁秉承“技术国内领先，产品走向世界”的伟大理想，继承“责任到人，一次做好”的严谨作风，担承起对用户和社会负责的商业道义，愿与广大挤出机制造商及挤出机应用者一道，朝着“零售后”的理想目标而不懈努力 ！